POV BUSINESS // ARBEJDSMARKED – Pitching er noget, den enkelte gør for at tilfredsstille en psykologisk kontrakt om at udvikle sig løbende og prøve sig selv af. ”At pitche er en del af kompetenceregisteret. Og dermed sandhedens time. I ‘Kvinder I Bestyrelser’ pitcher medlemmerne efter poster i advisory boards og bestyrelser, mens ejerne af vækstvirksomheder pitcher efter de bedste medlemmer.” Det beretter Peter Horn og Gitte Maya Elsing fra KIB. Tre ud af 10 stillinger blev besat af en ny medarbejder i 2018 og sidste år startede arbejdstagere i Danmark 836.000 gange i en ny stilling.
Danskerne bliver bedre og bedre til at udfordre sig selv og afprøve nye, ukendte færdigheder. Det fremgår af tal fra Dansk Arbejdsgiverforening, DA, hvorefter tre ud af 10 stillinger blev besat af en ny medarbejder i 2018 og fra Jobindsats.dk, hvorefter arbejdstagere sidste år startede 836.000 gange i en ny stilling.
Dermed pitcher vi efter nye jobs og positioner som aldrig før. Samtidig pitcher virksomhederne mere end nogensinde efter medarbejdere på alle niveauer og til advisory boards og bestyrelser.
Hvad enten vi kan lide det eller ej, bliver omsætningshastigheden målt på jobs større end nogensinde. For det vi kunne i går, er ofte ikke godt nok i morgen
Oveni betyder den nye digitale virkelighed, at der igen skal bruges helt nye tilgange og kræfter på at fastholde eller udbygge markedsandele.
Hvad enten vi kan lide det eller ej, bliver omsætningshastigheden målt på jobs større end nogensinde. For det vi kunne i går, er ofte ikke godt nok i morgen.
Det er baggrunden for, at et stigende antal danskere ifølge AS3 Jobsurvey 2019 i en spørgeskemaundersøgelse af analysefirmaet Epinion i januar 2019 skiftede job:
”I undersøgelsen er der svar fra 1.700 personer i alderen 25-64 år med repræsentativ fordeling på køn, alder, region, uddannelse og beskæftigelse. Resultaterne er ved analysen vægtet på plads, så respondentgrundlaget afspejler den danske befolkning på de førnævnte parametre, og dermed giver et repræsentativt billede af jobmobiliteten,” noterer AS3 direktør Finn Lund Andersen .
”De sidste otte år er flere og flere danskere startet i et nyt job. Fra 669.000 til 836.000 siden 2010. 31 procent skifter pga. dårlig ledelse. 22 procent vil udvikle sig
”De sidste otte år er flere og flere danskere startet i et nyt job. Det viser tal for jobomsætningen i Danmark. I 2010 startede arbejdstagere i Danmark 668.228 gange i en ny stilling. I 2017 skete det 819.731 gange,” skriver Magisterbladet. Der refereres til denne statistik fra Jobindsats.dk, her opdateret med 2018-tal:
”Danmark er et af de lande i verden, hvor der er de bedste forudsætninger for jobskifte,” siger professor Thomas Bredgaard, Institut for Statskundskab på Aalborg Universitet, til Magisterbladet.
Han peger på det fleksible danske arbejdsmarked, hvor det er nemt for arbejdsgivere at hyre og fyre og det sociale sikkerhedsnet med dagpenge.
“Det er ikke en social eller økonomisk katastrofe at miste sit job. Det understøtter mobiliteten på arbejdsmarkedet. I et internationalt perspektiv er der noget særegent ved Danmarks system. Andre steder har man enten et meget fleksibelt arbejdsmarked eller et arbejdsmarked med meget stor sikkerhed,” siger Thomas Bredgaard.
Han forklarer: Økonomien i Danmark er på vej op – højkonjunktur. Arbejdsgiverne kæmper i højere grad om at få folk til at skifte job, og flere generelt kommer i beskæftigelse. Det øger jobomsætningen.
”Et jobskifte er en del af en psykologisk kontrakt, der skal sikre, at der ikke gror mos på os
”Et jobskifte bliver opfattet positivt. (…) Der er i Danmark en psykologisk kontrakt, hvor der er en forventning om, at vi gerne skal skifte job ofte for at vedligeholde vores kompetencer. Vi skal passe på ikke at sidde fast for længe i det samme job, så der gror mos på os,” siger han.
Storytelling: Fra elevatortale til bestyrelseslokale
KIB – Kvinder I Bestyrelser arbejder med fremme af kvinder i ledelse og bestyrelser. Det sker ud fra konceptet Leadership Through Boards® – lederudvikling gennem bestyrelsesarbejde. Udgangspunktet er firkløveret personlig branding, politiske spil, relationer og pitch – og at medlemmerne får en mere strategisk tilgang til daglig drift gennem arbejde i advisory boards eller bestyrelser.
Der er mest fokus på den ledermæssige karriere, fordi det giver størst mulighed for at sikre sig et stærkt økonomisk fundament og højere ledelsesmæssige positioner, gerne med profit/loss ansvar. Dermed bringer det én tættere på de relevante bestyrelsesposter.
Når KIB sammensætter advisory boards, starter det i reglen med en virksomhed, hvor ejerne eller lederne ønsker at sætte mere fart i væksten. Et advisory board adskiller sig fra en bestyrelse ved, at denne rådgivende bestyrelse ikke har økonomisk-juridisk ansvar, og derfor udelukkende har til formål at rådgive.
Virksomheden bliver gennemgået på ide- og eksistensgrundlag, vision, mission, strategi, strategiens gennemførelse samt på behov i forhold til advisory boardet. De fleste har behov for markedskendskab, branding, salg, marketing, finansiering og organisering-HR. Men fremfor alt er der brug for kvinder, der med baggrund i ledelse i store organisationer kan se igennem virksomhedens ide- og eksistensgrundlag og forbinde det med forskellige interessenter og slutkunderne.
Til en start pitcher alle på alle. At gå i en bestyrelse eller et advisory board handler ikke altid om ens konkrete baggrund. Ofte mere om at være skarp og stille de rigtige spørgsmål
Parterne finder hinanden ved at pitche – efter KIB først har pitchet på henholdsvis virksomhed og kandidater til advisory boardet. Det er en fin, indbyrdes afhængighed i dette pitch: KIB kan kun eksistere ved at pitche på henholdsvis medlemmer og virksomheder med den rigtige profil.
Det betyder, at vi skal være i stand til at læse medlemmernes ofte ufortalte potentiale, der ikke altid har med deres nuværende stilling, erfaring og uddannelse at gøre. De skal kobles sammen som gruppe med en fælles kompetence, der kan bringe virksomheden videre. Det handler om at være skarp og stille de rigtige spørgsmål.
I den konkrete sag skal parterne på et introduktionsmøde pitche på hinanden og samtidig finde ud af, om de har kemi og baggrund til at kunne fungere sammen.
Virksomhedens ejer leder mødet ud fra en dagsorden. Han præsenterer virksomheden og besvarer undervejs spørgsmål. Det hele sker på engelsk. Det er god træning. En del af KIBs virksomheder er stiftet af udenlandske iværksættere. Derfor lytter de ekstra meget.
I den konkrete sag falder der en del ”guldkorn” af fra måske-medlemmerne til advisory boardet. Det tjener til ejerens fordel, at han er god til at lytte og tage imod.
Allerede på dette møde oplever han, at virksomheden og præsentationen af den bliver skarpere og mere markedsrettet. På deres side melder medlemmerne ind én efter én, at de gerne vil være med. Ide- og eksistensgrundlag står nu mere klart. Men det, der vandt dem, var ejerens pitch, der baserede sig på åbenhed. Der blev aftalt et nyt møde, hvor der skal være strategidag i advisory boardet. Alle er glade for udfaldet: Mission completed.
Et pitch har naturligvis flere elementer. Man skal gennem personlig branding kunne ”flytte sig fra dødsannoncerne til forsiden” og brænde igennem. Man skal mestre politiske spil og sørge for at få sin agenda igennem ved at foretage de rigtige træk uden at den anden part føler sig sat ”skakmat”.
Politiske spil handler ofte meget om forhandling, og dér er det vigtigt, at deltagerne kan skabe fælles merværdi, så det er win-win og dermed et kooperativt spil frem for et nulsumsspil, hvor vinderen stryger puljen. Relationer er et spørgsmål om at kende de rigtige mennesker uden at spilde tid på ligegyldige netværk. Pitching er at bringe sig selv og sit formål i spil.
I denne video gives en introduktion til, hvorledes man kan skabe en win-win forhandling:
I bogen Effective Negotiation: From Research to Results af Ray Fells fra Cambridge University Press ):
“Meget få mennesker er udelukkende ansat som professionelle forhandlere; for de fleste af os er det en integreret og måske ubevidst del af vores job. Figuren nedenunder er en kortlægning af en aktivitet i en virksomhed, der identificerer, hvem der skal forhandle med hvem og om hvad.
Kortlægningen viser gennem hele organisationen, at forhandling er dybt forankret i en metode til at få tingene gjort.
Bestsellerforfatter Daniel H. Pink giver i denne video seks nye pitchteknikker fra sin seneste bog, ”To Sell Is Human”. Han genopfinder bl.a. H.C. Andersen-eventyrteknikken: Der var engang…hver dag…en dag… på grund af det…
Værdierne er vigtigere end udseendet
Mange af os lader os til en vis grad styre af vores fordomme. Vi taler fortsat om ”det første indtryk” og lader vores opfattelse af andre bestemme af deres udseende, påklædning, talemåde, fagter og generelle optræden. Hvis vi skal pitche på dem eller omvendt, har vi alle et problem.
Vi lader bevidste og ubevidste fordomme reflektere i den samlede kommunikation, og dermed lukker vi i udtryk, ord og handling af overfor hinanden. Derfor er det vigtigt, at vi er i stand til at forblive åbne i tilgangen og finde de underliggende værdier for, hvorfor vi kan tilføre hinanden det, der er udgangspunktet for mødet.
I dag sker en forholdsmæssig stor del af den indledende kommunikation før et personligt møde over e-mail eller sms. Derfor er det vigtigt, at vi kan vise, hvem vi er og hvad vi står for, på sociale medier, så den anden part i forvejen ved det vigtigste om os – også hvordan vi ser ud. Ofte kan vi forvente noget andet end det, vi møder – og dermed lider vi også her under ”forventningens glæde”, der ret nemt kan vende sig til ”forventningens skuffelse”, hvis vi ikke kan holde fordommene tilbage.
Konference om gør-det-selv pitching
At pitche vil fremover være en så stor del af vores professionelle tilværelse, at vi er nødt til at kunne forholde os til, hvorledes vi bedst er i stand til at overbevise andre om vores relative fortræffeligheder – og nogle gange lade os overbevise om andres.
Det er en af årsagerne til, at KIB i september med KMD som vært holder sin næste halvårlige konference ”PITCH”, hvor deltagerne i hold samarbejder og konkurrerer om at finde de bedste koncepter for at pitche professionelt. Det sker ved at afdække de forskellige tilgange, herunder branding-, aktivitets-, resultat- og spilteorimodellerne.
Udbyttet er gør-det-selv redskaber til at kunne pitche effektivt og med stor fornyelse til næste trin i lederkarrieren og til poster i advisory boards og bestyrelser. Oveni inspiration til at øge gennemslagskraft, professionelle relationer og politiske tæft.
Oplægsholderne til konferencen er Annette Piilgaard, der er adm. direktør for reklamebureauet Saatchi & Saatchi i København og Ulrik Bülow, der er bestyrelsesformand for Gigtforeningen – og kendt fra en langrække toplederposter og godt 80 bestyrelsesposter i karrieren. Key note speaker er Eva Berneke, adm. direktør for KMD () og bestyrelsesmedlem i LEGO A/S og Vestas Wind Systems A/S.
Foto: Pr-fotos, Cambridge University Press, KIB-PHC, Mindtools, Homey Media, Jobindsats.dk, THNKR, Unsplash
Modtag POV Weekend, følg os på Facebook – eller bliv medlem!
Hold dig opdateret med ugens væsentligste analyser, anmeldelser og essays i POV Weekend – hver fredag morgen.
Det er gratis, og du kan tilmelde dig her 
POV er et åbent og uafhængigt dansk non-profit medie.
Har du mulighed for at bidrage til vores arbejde? Bliv medlem her
