forbrug

Uvidende forbrugere lader sig bespise af uvidende sælgere

i MILJØ & BÆREDYGTIGHED/Forbrug af
FØDEVARER & FORBRUG // KOMMENTAR – Som voksne forbrugere må vi tage ansvar og stille krav til fødevareindustriens marketingschefer. Ellers vil de aflæse vores behov og efterkomme dem. Hvor grotesk usunde de end er. Steffen Andersen, fødevaredirektør og medlem i Verdens Bedste Fødevarer, efterlyser god gammeldags salgsteknik i moderne version, der skal forklares til ejerne af de små virksomheder, som er ldsjælene, der ofte er introverte og passionerede: “De har brugt meget tid og passion på at opfinde noget unikt, som de ikke får tilstrækkelig indtjening på, fordi de ikke forstår at fralære kompetencerne og varens særlige egenskaber til næste led i værdikæden, som er sælgere eller distributører.”

Dette debatindlæg er udtryk for skribentens holdning.
Alle holdninger, som kan udtrykkes inden for straffelovens og presseetikkens rammer, er velkomne, og du kan også sende os din mening her.


Professionel kommercialisering af fødevarer fra danske ildsjæle på landet vil bidrage til, at ildsjælene bliver spydspids i den fjerde madrevolution. Hvordan?

God gammeldags salgsteknik, som den er brugt igennem årtusinder på markeder i byer, skal i moderne version forklares til og læres af ildsjælene og deres salgsafdelinger, så den nye salgsadfærd i ildsjæle-virksomhederne bliver en kultur, der kan overleveres til næste generation.

Der er et uforløst potentiale i dette simple budskab om at bruge kommunikationspotentialet, som alle ildsjæle har, mere optimalt

Det er en vigtig brik for, at virksomhedernes værdi, eksempelvis ved salg, på forståelig vis kan værdisættes, handles og overføres til køber eller blot næste generation. Ejerne, som er ildsjælene, er ofte introverte og passionerede. De har brugt megen tid og passion på at opfinde noget unikt, som de ikke får tilstrækkelig indtjening på, fordi de ikke forstår at fralære kompetencerne og præsentere varens særlige egenskaber (intrinsic value på engelsk) til næste led i værdikæden- nemlig sælgere eller distributører.

Det ville ellers gøre det nemmere at vække behov hos indkøbere og forbrugere, der begejstres og bliver følelsesmæssigt engagerede i at investere i kvaliteten i de unikke smagfulde fødevarer, ildsjælene frembringer.

Verdens dårligste sælgere

En god, moderne sælger er virkelig professionelt trænet i at vække og dække et bestemt behov med et kundespecifikt udbytte ved varen – eksempelvis ekstraordinær smag – som er en vigtig egenskab i mad. Sælgeren skal kunne engagere næste led i værdikæden – oftest en professionel indkøber i detailhandelen – ved at tage fat i egenskaber ved produktet samt fordelenes specifikke udbytte for kunden, for derved at dække et kundeoplevet behov ved eksempelvis fødevarens unikke smag.

Det kan typisk være en vare fra en bestemt egn i Danmark. Og så går en helt anderledes værdifuld købepsykologi i gang hos næste led i værdikæden: investering i oplevelse, sundhed, dyrevelfærd etc. Der er et uforløst potentiale i dette simple budskab om at bruge kommunikationspotentialet, som alle ildsjæle har, mere optimalt. Kort sagt giver det i sin bedste version bedre indtjening og langvarig forbrugerengagement.

Men når prisen er næsten den eneste parameter for fødevarens tilstedeværelse i markedet, er omkostningen, som vi ikke ser afspejlet i den billige pris, at vi lider under stigende forbrug af både billig mad og dyr medicin

Verdens bedste mindre landmænd er efter min erfaring ofte verdens dårligste sælgere af deres eget produkt, og de står oftest i vejen for kommerciel succes. Der er mange årsager til dette, men der kan nemt rettes op på det ved at overlade salget til det næste led i værdikæden: Dygtige sælgere med seriøs sælgertræning.

En god sælger kender nemlig sit produkt og skaber følelsesmæssig tilknytning til produktet, så forbrugerens ønske om at investere i det, ultimativt bliver en drift blandt os alle, når vi handler ind i en butik. Siden kan det blive en kultur blandt borgerne i et land. Se blot på Italien og Frankrig. Den følelse for mad, borgerne i de to lande har, har vi 100% mistet i Danmark.

forbrug
Vi må alle tage skeen i den anden hånd og erkende det ansvar, vi som voksne forbrugere har efter den mangeårige næsten barnlige glæde, vi har udvist for den forkælelse, vi siden ’70erne har oplevet, skriver Steffen Andersen. Foto: Pixabay

Viden om mad er afkoblet i industrialiseringen

Hvorfor er vi et så pauvert land, når det kommer til at sætte større pris på kvalitetsmad? Vi kan kun pege på os selv som borgere og forbrugere, eller på vores landbrug og industri. Siden 70’erne er al madproduktion overladt til industriel fremstilling på landet og på fabrikker i byerne.

Og det er fint. Mange gode og dygtige mennesker arbejder på det kæmpe projekt, som udspringer af industrialiseringen, der begyndte for omkring 3-400 år siden.

Men der er et problem. Kardanakslen bestående af viden om mad, som skulle fortsætte med at trække igennem systemet med fælles krav til kvalitet, blev samtidig afkoblet, fordi vores højt elskede billige discountbutikker effektivt overtog op til 70-80% af salget af mad. Og i det ’discountspil’ taler man mest om pris, som tiltrækker kunder, der vel inde i butikken i 70% af varekøbene skejer ud med spontane impulskøb.

Vi må alle tage skeen i den anden hånd og erkende det ansvar, vi som voksne forbrugere har efter den mangeårige næsten barnlige glæde, vi har udvist for den forkælelse, vi siden 70’erne har oplevet

Det ved jeg af erfaring fra branchen. Også det er for så vidt fint, når man udbyder høj kvalitet. Men et problem er, at alt i den proces presses til sidste blodsdråbe, så vi bliver vænnet til billig mad og omkostningspres på værdikæden. Igen, alt sammen i en økonomisk optik naturligt og isoleret set et gode for vores produktivitet og stigende købekraft.

Men når prisen er næsten den eneste parameter for fødevarens tilstedeværelse i markedet, er omkostningen, som vi ikke ser afspejlet i den billige pris, at vi lider under stigende forbrug af både billig mad og dyr medicin.

Uvidende byboere forkætrer landbruget

Fremtidens skel mellem mennesker bliver ikke penge, men vores adfærd i forhold til, hvad vi spiser. Sundt eller usundt. Tænk blot over eksplosionen i livsstilsygdomme blandt verdens borgere – herunder også i Danmark.

Fem millioner dør årligt globalt af diabetes. Oven i det er landbrugserhvervet blevet marginaliseret til et erhverv, som byboere – om end udvidende, ensidigt forkætrer som forurenende pga. årtiers medieskamridning af et helt erhverv med de mere eller mindre opsigtsvækkende ‘nyheder’ derfra.

For den ’utrænede shopper’ er det butikken, der bestemmer. For at begå sig der og blive en god shopper, kræver det, at man tager mere ansvar, og der kan ildsjælene hjælpe

Vi må alle tage skeen i den anden hånd og erkende det ansvar, vi som voksne forbrugere har efter den mangeårige næsten barnlige glæde, vi har udvist for den forkælelse, vi siden 70’erne har oplevet. Den har ført til, at vi har mistet vores mor og fars forhold til mad, så det nu mere eller mindre er blevet fødevareindustriens marketingchefer, som aflæser vores behov og efterkommer dem. Hvor grotesk usunde de end er.

Efter tre madrevolutioner: 1,6 mio. år tilbage, for 10.000 år siden og sidst i 1700-tallet står vi nu foran og måske godt inde i den fjerde madrevolution. (Læs mere i bogen Der er nok. At brødføde 9 milliarder’.

Der er nok

8.000 fuldtidslandmænd bliver til 800 fuldtidsbrug

Man kan spørge, hvorfor det præcis nu er sidste udkald på forbrugeransvar, før den fjerde madrevolution skyller ind over os efter årtiers uddelegering af madtilberedning bort fra vore køkkener?

Svaret er: fordi vores landbrug om ti år vil overgå til store kapitalenheder – og det er ok, hvis forbrugerne stiller krav til disse ’marketingmaskiner’. og at de som ’oplyste shoppere’ ikke lever i passiv tillid til, at vi som forbrugere ’nok selv bestemmer mest over, hvad vi køber ind i butikker’. Det gør vi ikke, når vi lader os påvirke til 70% impulskøb.

For den ’utrænede shopper’ er det butikken, der bestemmer. For at begå sig der og blive en god shopper, kræver det, at man tager mere ansvar, og der kan ildsjælene hjælpe. Men, før jeg kommer ind på det, så lad os først forstå, hvad der sker de næste ti år:

8000 fuldtidslandmænd med en gennemsnitsalder på ca. 60 år går på pension i det kommende årti, og de bliver til kun 800 fuldtidsbrug med en samlet økonomi, som vil være for stor for en enkelt familie at bære i forhold til, at banker vil acceptere de risici, familien alene skal bære. Specielt hvis ’arvefølgen’ ikke er tilfredsstillende.

De drukner i den fjerde madrevolution, som er eksponentiel i vækst, hvis de ikke vågner til dåd

Professionelle marketingmennesker afkoder vores valg ud fra disse – allerede enorme – systemer i butikker, og de producerer det, vi efterspørger. Det er den moderne marketings præmis.

Hvis det er lav kvalitet, vi efterspørger, eller hvis vi er uengagerede, bliver det afspejlet i udbuddet. Kun små børn har sådan en adfærd. De skal f.eks. lære at overholde spisetider hjemme, ellers småspiser de konstant dit og dat, og vi er som små børn i vores madforbrug, fordi det er gået så hurtigt med at uddelegere maden til fødevareindustrien efter mindst 20.000 års matriarkat omkring mad (Richard Wrangham).

Det er også OK. Men ildsjæles mere eller mindre personlige lokale kontakt til forbrugerne bliver i ’den verden’ endnu mere vigtig end nu. Den anonyme massekommunikation om mad, vi er vænnet til, tager ikke hensyn til den individuelle krop.

Det kan vi godt sigte mod at gøre bedre som erhverv og ikke mindst som et relativt lille land.

Fælles interesse i kommercielle ildsjæle

Vi har de kommende år, i udsigten til bedre brug af det kommunikationspotentiale ildsjælelandbrug indeholder, alle en fælles interesse i, at de ca. 30.000 ildsjæle får mere professionel eksponering i butikker. Disse danske ildsjæle fremelsker nemlig stadig, hvad de synes er optimal madkvalitet.

Man kan endog sige, de bør blive udfordret til at professionalisere deres kommercielle virke. Men de drukner i den fjerde madrevolution, som er eksponentiel i vækst, hvis de ikke vågner til dåd, og samler sig omkring professionel kommercialisering eksempelvis gennem dedikerede fælles fødevaredistributører i Danmark. Distributører, som forhandler deres produkter samlet og kommercielt fokuserer på at lære at markedsføre personligt salg med passion som en fornem dyd.

Vi har alle kort på hånden i Danmark til at vise verden, at vi på alle parametre også er de bedste i verden til at kommercialisere mad, som vores forfædre beviste de kunne ved at sælge verdens bedste smør til England og verdens bedste svinekød til verdens mest kræsne forbrugere

Det lyder gammeldags, men det virker. Det ved jeg af erfaring fra fire virksomheder, hvor jeg selv, med dygtige kollegaer, har gennemført den slags kommercialisering.

Da ildsjælene har produkterne, som kan konkurrere på kvalitet, bør det være det passionerede salg, ildsjælene samler sig om at etablere, for derved at kunne konkurrere positivt med fremtidens gigantiske mad-koncerner i gigantiske fødevaredetailhandler eller gennem deres eget butiksnet – igen som Frankrigs farmer-marked-butikker.

Lad ikke kun de nærige forbrugere trække landbruget ned

Og det vil endda være til det fælles bedste, fordi de fokuserede ’ildsjæle-distributører’ vil efterspørge og uddanne passionerede sælgere og marketingfolk med hjertet på rette sted ift. at prise sundhed, smag, dyrevelfærd og fortsat miljømæssig forsvarlig madproduktion.

Her taler vi virkelig om jobs med et formål: at være spydspids for at redde menneskeheden fra ’velfærds-fattigdom’, som jeg kalder overspisning af usund mad. Mens vi venter på klimakatastrofen, spiser den ene halvdel af verden (ca. tre-fire milliarder mennesker ifølge FN) sig nemlig potentielt ihjel. De 17 FN-verdensmål har, for den der nærstuderer de ca. 162 delmål, fokus på mad.

Ildsjælene må som landmænd og i forarbejdning igen tage ansvaret på sig og i lokalsamfund genopdrage forbrugerne til at forstå, hvad rigtig god og sund mad er

Ildsjælene kan derved konkurrere med de store koncerner, herunder medicinalindustrien, om at få de dygtigste til at arbejde for sig.

Vi har alle kort på hånden i Danmark til at vise verden, at vi på alle parametre – produkt, markedsføring, kvalitet til prisen, distribution og friskhed og organisering af moderne virksomhed – også er de bedste i verden til at kommercialisere mad, som vores forfædre beviste de kunne ved at sælge verdens bedste smør til England og verdens bedste svinekød til verdens mest kræsne forbrugere i Japan.

Ved fortsat at forædle vores historiske, ædle tradition for god kommercialisering på eksportmarkederne, og ved at overføre det til vores hjemmemarked i Danmark, kan vi på vores eget marked for danskere relativt hurtigt vende situationen, så verdens bedste landbrug ikke skal trækkes med ned af verdens nærigste forbrugere.

Ildsjælene må som landmænd og i forarbejdning igen tage ansvaret på sig og i lokalsamfund genopdrage forbrugerne til at forstå, hvad rigtig god og sund mad er. Således bliver deres fulde kommunikationspotentiale forløst.


Steffen Andersen uddyber 8. juni klokken 20.30  – deltagelse er gratis og for alle.
Læs mere om Verdens Bedste Fødevarer her.


LÆS MERE OM FØDEVARER HER


Topfoto: Pixabay

Facebook kommentarer

Modtag POV Weekend, følg os på Facebook – eller bliv abonnent!

Hold dig opdateret med ugens væsentligste analyser, anmeldelser og essays i POV Weekend – hver fredag morgen.
Det er gratis, og du kan tilmelde dig her Pil mod højre

POV er et åbent og uafhængigt dansk non-profit medie.
Har du mulighed for at bidrage til vores arbejde? Bliv abonnent her Pil mod højre

Steffen Andersen er forfatter og har skrevet to bøger om fødevarer. En til kommercielle kollegaer i fødevarebranchen, ‘Sælg historien om landbrugsprodukter’, 2014 (oversat til da/eng/sp/fr) og Aalborg Universitet har i 2020 udgivet,’ Der er nok’ (oversat fra engelsk), som er skrevet til forbrugerne.
Efter mangeårigt virke og stadig som direktør i fødevarebranchen, ønsker Steffen Andersen at dele sine erfaringer fra branchen med forbrugerne om udfordringer, muligheder og trusler ved moderne fødevareproduktion og kommercialisering.

Steffen Andersen mener dansk landbrug har et uforløst kommunikationspotentiale blandt kommercielle kollegaer, som de kan bruge i aktivt salg af dansk fødevarekvalitet.

Seneste artikler om MILJØ & BÆREDYGTIGHED