ERHVERV // KLUMME – “Danskere er gode til international handel. Store lande kommer med en anden ret. Man får ikke respekt, fordi man er stor. Vi danskere er gode til at stikke fingeren i jorden og kan lægge arm med de helt store spillere.” Sådan siger erhvervsmand og forfatter Hans Peter Bech, der har arbejdet for danske firmaer i hele verden. Men hvordan kan det egentlig være, at Danmark med vores beskedne størrelse kan ligge i toppen, når det gælder konkurrencedygtighed?
Der er en vis stolthed forbundet med at fremme danske interesser i udlandet. Indimellem etableres der endda internationale handelsaftaler, mens den danske kongefamilie deltager på den røde løber.
Vi er en nation, hvis velstand og velfærd i høj grad bygger på vores evne til at eksportere. Og hvis der sidder nogen med en international iværksætterdrøm i maven, så kan jeg kun opfordre dem til at gå i gang. Det er der, det store marked ligger, og vi danskere har nogle særlige fortrin.
Min erfaring med international handel startede for mere end 40 år siden i et skur i Frihavnen. Det var en lille start-up-virksomhed, der havde rekrutteret mig som salgs- og marketingdirektør, fordi de ville erobre verdensmarkedet. Firmaet blev siden opkøbt af et engelsk firma, der igen blev købt af Intel.
Min erfaring i de sidste fire årtier har især lært mig to ting om international handel:
- Små budgetter motiverer til opfindsomhed, og selv små virksomheder kan konkurrere med de store spillere.
- Succes handler om at kende sine kunders behov (og frygt).
Jeg har rejst og arbejdet for virksomheder i store dele af verden, men har altid haft det sjovest og skabt mest succes, når jeg arbejdede med at sælge danske varer til udlandet. Og det er der en særlig grund til.
Når danske virksomheder beslutter at tage fat på internationale markeder, er de som hovedregel langt mindre end deres udenlandske konkurrenter. De har færre kunder, færre medarbejdere og mindre budgetter.
Danske virksomheder er gennemgående langt bedre til at kommunikere ud fra kundernes behov end deres udenlandske konkurrenter
Alligevel klarer mange af dem sig godt og formår at vinde flotte markedsandele. Så selv om danske iværksætter ofte er op imod virksomheder med særdeles dybe lommer, så er det en konkurrence, som vi danskere sagtens kan løse. Men hvorfor?
At kende kundens behov
Når firmaer promoverer sit produkts overlegenhed, skræmmer de kunderne væk. Min erfaring med international handel har igen og igen bekræftet mig i, hvor essentielt det er at forstå sine kunders situation. Dette er bestemt ikke nogen ny erkendelse og kan lyde banalt, men kan ikke undervurderes.
Danske virksomheder er gennemgående langt bedre til at kommunikere ud fra kundernes behov end deres udenlandske konkurrenter. Det betyder også, at de i starten ofte koncentrerer sig om en lille niche, hvor de ved og kan dokumentere, at produkterne skaber synlig værdi i løsningen af kritiske problemer og udnyttelse af oplagte potentialer, som kunderne allerede har erkendt.
De store virksomheder begår ofte den fejl, at de er for orienterede omkring deres eget produkt og fokuserer salgsmæssigt på at få deres kunder til at indse, at de har brug for det. Selv om dette kan lykkes med store markedsføringsbudgetter, så er det hverken særlig sjovt eller særlig effektivt.
For i sidste ende vælger kunderne det, de har brug for. Jeg har været ansat i udenlandske virksomheder og selv arbejdet på den måde og ved, at det ikke fungerer i længden. Man ryger bag om dansen før eller siden.
Hyret til en opgave – uden erfaring
Opfindsomhed og interesse for slutkunden er vejen frem. Og det var faktisk også, hvad der fik min karriere ind på det internationale handelsspor i Saudi-Arabien for mere end 40 år siden. Jeg var egentlig ansat i det daværende arbejdsministerium under Svend Auken.
Men min bror havde en restaurant i København og blev af uransagelige grunde opfordret til at give et tilbud på at renovere fem hospitalskøkkener i Saudi-Arabien. Det lå ikke lige i kortene, at det var det, vi skulle arbejde med – og hverken min bror eller jeg havde den mest oplagte erfaring. Men vi var fulde af selvtillid og kreativitet, og det kommer man langt med.
Som en del af opgaven insisterede vi på at besøge hospitalerne for at se på forholdene med egne øjne. Det, vi så og hørte, var helt forskelligt fra, hvad udbudsmaterialet beskrev. Hvor det saudiske sundhedsministerium (der skulle betale) efterspurgte nye køkkener, fokuserede vi på at gøre forplejningsforholdende bedre for patienter, pårørende og personale, samtidigt med at projektet skulle tilgodese lokalsamfundet.
Saudierne kunne godt se, at de forslag, som denne tilgang afstedkom, havde en langt højere kvalitet, og derfor blev vi hyret til opgaven. Vi rykkede altså op i værdikæden, hvor vi rådgav kunden om løsningen frem for blot at levere noget grej.
Det er et godt eksempel på, hvordan man kan gå til international handel med et åbent sind og gribe de muligheder, der er. Lad det være sagt med det samme, at vi også begik mange (lærerige) fejl. Mine år med eksportaktiviteter har siden lært mig, at det er opfindsomhed og fokus, der ofte gør, at danske eksportvirksomheder giver store konkurrenter baghjul.
De erfaringer har jeg bl.a. samlet i bogen Going Global on a Shoestring – en bog for virksomheder, der har ambitioner om at erobre internationale markeder uden det store budget.
H.C. Andersen, Kierkegaard og Den Lille Havfrue giver rygstød
At være dansker giver et lille forspring. Vi modtages positivt overalt. Når vi sjældent mødes med fordomme, skyldes det til dels, at en række store danske virksomheder, der allerede opererer internationalt, repræsenterer professionalisme, kvalitet og ordentlig opførsel. Små virksomheder drager fordel af deres arbejde.
Men det skyldes også, at vi ikke har en stormagtsattitude med i bagagen, og vi forstår, at forretning skal skabe værdi for alle parter. Vi forventer aldrig, at nogen taler vores sprog, og vi forsøger at tilpasse os kulturen og normerne på de steder, vi besøger.
Lige bortset fra perioden med Muhammed-tegningerne i efteråret 2005, hvor jeg rådgav en række klienter, der havde aktiviteter i Mellemøsten og Pakistan, har jeg altid mødt en positiv opfattelse af og respekt for Danmark. Og selv i 2005 var kunderne faktisk på vores side.
Det var nemlig ikke dem, men nogle af deres kunder, der kastede sten på vores ambassader og brændte Dannebrog af. Kunderne hjalp med at få gydt olie på vandene, og balladen drev hurtigt over. Den nuværende modstand i en række muslimske lande er helt parallel med situationen dengang.
I min seneste roman Balladen i Mekka beskriver jeg netop danske forretningsfolks møde med kulturen og mentalitet i et arabisk land. På trods af kolossale forskelle i temperament og virkelighedsopfattelse formår danskerne alligevel at løse opgaverne og bliver derfor inviteret til at deltage i flere projekter.
En hyldest til den danske model
I mange år har jeg skrevet fagbøger om international forretningsudvikling, men netop mine oplevelser i starten af min handelskarriere gav mig lyst til at skrive en roman. Det er en hyldest til at fejle og blive ved med at gribe de muligheder, der opstår.
På trods af høje lønninger og høje skatter er vi den mest konkurrencedygtige nation i verden
Min roman Balladen i Mekka er fiktion, men bygger på mine oplevelser med handel i Saudi-Arabien, og hvordan jeg i disse unge år lærte at gribe chancer og værdsætte fejl.
Romanen er en hyldest til den danske model, som på mange måder gør det muligt at gribe erhvervslivets chancer. Det synes jeg, vi skal huske at værdsætte. Og vores store eksport er en del af årsagen. Vores eksport består af højt forarbejdede produkter i høj kvalitet. Det skaber arbejdspladser, der sikrer høje lønninger, der beskattes og dermed finansierer en meget høj offentlig service.
Når man griber chancer, kan det også gå galt, og jeg er da blevet fyret mange gange. Så har jeg tænkt: “Åh nej, hvad gør jeg nu?” Men når jeg så får lagt en plan og er gået i gang med telefonen, er der hurtigt dukket nye muligheder op.
Det dejlige ved Danmark er blandt andet det sikkerhedsnet, der sikrer os, indtil vi igen er i job. Og på trods af høje lønninger og høje skatter er vi den mest konkurrencedygtige nation i verden. Det synes jeg er værd at hylde.
POV Overblik
Støt POV’s arbejde som uafhængigt medie og modtag POV Overblik samt dagens udvalgte tophistorier alle hverdage, direkte i din postkasse.
- Et kritisk nyhedsoverblik fra ind- og udland
- Indsigt baseret på selvstændig research
- Dagens tophistorier fra POV International
- I din indbakke alle hverdage kl. 12.00
- Betal med MobilePay
For kun 25, 50 eller 100 kr. om måneden giver du POV International mulighed for at bringe uafhængig kvalitetsjournalistik.
Tilmed dig her 
