BØGER // ANMELDELSE – Kunsten at sige nej står umiddelbart i kontrast til tidligere FBI-topforhandler Chris Voss’ amerikanske bestseller Få JA hver gang. Og så alligevel ikke. For den ædle kunst at forhandle sig frem til et favorabelt resultat rummer langt dybere indsigter og nuancer end blot et ja eller et nej. Faktisk skal vi langt ind i den menneskelige adfærdspsykologi for helt at forstå forskellen på den middelmådige og den dygtige forhandler.
Den gode forhandling bygger ifølge Chris Voss på en række empatiske kompetencer og kommunikative praksisser, der kan trænes. Som forhandler drives du af ønsket om at opnå et særligt mål – lige fra at få løsladt et gidsel i en højspændt, livstruende situation til husleje- og lønforhandling, til at få en kunde til at underskrive en forretningskontrakt eller få dit barn til at gå tidligt i seng.
Den gode forhandling er snarere en konstant og nysgerrig undersøgelse af modpartens behov, interesser og motiver
Men arbejdet med at nå dertil er også interessant på et mere generelt plan. Chris Voss’ bog undersøger nemlig selve forhandlingsprocessen, dens dynamik, faldgruber og muligheder, og afdækker derved en række grundmenneskelige adfærdsmekanismer og psykologiske præferencer, som er nyttige at kende og beherske i enhver forhandlingssituation.
Vi forhandler nemlig hele tiden, i det store og i det små, professionelt såvel som privat. Livet er én lang forhandling om alle mulige emner med alle mulige forskellige mennesker. Jo skarpere, dygtigere og mere reflekterede vi kan blive om forhandlingens natur, jo bedre forhandlinger kan vi gennemføre til gavn for både os selv og vores modpart.
Taktisk empati
Derved lægger Få JA hver gang andre, lærende lag på forhandlingskunsten end forestillingen om, at der kun er to mulige udfald af en forhandling: enten vinder du, eller også taber du. Den gode forhandling er snarere en konstant og nysgerrig undersøgelse af modpartens behov, interesser og motiver, så man kan finde ud af, hvad den anden i virkeligheden ønsker sig og drives af.
Ved at sætte sig i den andens sted er det lettere at skabe situationer, hvor begge sider høster en gevinst. Voss kalder det ’taktisk empati’, der bygger på, at når vi som mennesker oplever, at modparten lytter til os, vil vi også selv lytte og fortælle om vores egne følelser. Aktiv lytning fjerner os fra den instinktive forsvarsposition og gør os i stedet mere åbne og nysgerrige på den andens position.
Aktiv lytning beskrives som en nærmest poetisk kunstform, der gør dig i stand til at trænge ind i hovedet på modparten. Her kan du dels indsamle vigtig information om den anden, dels påvirke den andens meninger og adfærd. For jo mere du ved om den anden, jo mere magt har du.
Ved spejling signalerer vi, at du og jeg er ens
Forhandling er i den optik blot ”kommunikation med resultater til sidst” og hvor, det du vil opnå fra andre mennesker, sker i et konstant samspil med dem. Empati handler hverken om at være flink eller enig, men om at forstå den anden bedre. Forhandling bliver således blot endnu en måde at omgås andre mennesker på og skabe resultater sammen med dem.
Voss trækker her bl.a. på økonom og psykolog Daniel Kahnemans berømte værk At tænke – langsomt og hurtigt (på dansk i 2011), som handler om, hvordan vi som mennesker træffer beslutninger – og at følelser betyder langt mere, end vi tror i den proces.
Spejling som metode
Bogen er fuld af redskaber og metoder til at fremme den gode forhandling. Én af dem er spejling, som sker når vi efterligner hinanden for at skabe tillid og tryghed. Spejling udøves fx via de ord, vi bruger, gennem vores kropssprog og toneleje, når vi forhandler.
Ifølge Voss har vi som mennesker en tendens til at blive tiltrukket af det genkendelige og frygte det ukendte og det fremmede. Ved spejling signalerer vi, at du og jeg er ens, at vi deler værdier og ståsted, at vi ligner hinanden og derfor også kan stole på hinanden.
Ved fx at gentage de sidste tre ord, den anden person har sagt, aktiverer du spejlingsinstinktet. Modparten vil som det mest naturlige forsøge at uddybe og nuancere det, der netop er blevet sagt og dermed ubevidst fortsætte med at forstærke det bånd og den relation, der er blevet skabt mellem jer. Spejling skaber identifikation.
En typisk spejlingssætning i en forhandling kan fx være: ”Hør, hjælp mig lige med at forstå det her lidt bedre”. Her appellerer du til den anden på en konstruktiv måde, der bringer jer i samme båd. Det gør resten af forhandlingen nemmere.
Den dygtige forhandler tænker, taler og agerer ’udefra og ind’ og ikke ’indefra og ud’
Et par andre helt elementære metoder er at sænke tempoet i samtalen og give den anden et oprigtigt og varmt smil. Det får den anden til at slappe af, føle sig tryg, set og taget alvorligt. Du signalerer, at du er ufarlig. Du kan også forsøge at sætte ord på modpartens følelser og dermed rydde eventuelle mentale blokeringer af vejen. Ifølge Voss er det enkelt og forbløffende effektivt.
Bliv god til ’nej’
En anden af bogens fine pointer handler om, at ’nej’ i en forhandling sjældent er et resultat af en langvarig og rationel overvejelse og derfor heller ikke markerer slutningen på forhandlingen. Et ’nej’ er ofte blot et udtryk for, at den anden endnu ikke er klar til at være enig, måske ikke helt har forstået alle sagens nuancer, har brug for flere oplysninger eller at drøfte sagen med en anden.
Et nej kan udtrykke et ønske om at bevare status quo og måske købe sig selv tid til at danne sig en mening og et overblik. Voss fortæller, hvordan mange dygtige forhandlere bevidst prøver at få et ’nej’, fordi det har en positiv indvirkning på en forhandling. ‘Nej’ kan – paradoksalt nok – nedbryde modstand og invitere til en mere konstruktiv, ærlig og autentisk samtale om den fælles sag.
Som forhandler kan du fx spørge om, hvad det er, den anden med sit nej ikke bryder sig om eller er tvivlende over for – og hvad der skal til for at ændre på den situation. Den dygtige forhandler tænker, taler og agerer ’udefra og ind’ og ikke ’indefra og ud’; dvs. forsøger at skifte perspektiv, se verden fra den andens synspunkt og overbevise den anden med afsæt i den andens virkelighed – og ikke i sin egen.
Det er en klassisk antropologisk metode, som kræver, at du i en periode kan sætte din egen stemme og rationalitet i parentes for at tilegne dig din modparts verdensopfattelse.
Øvelse gør mester
Få JA hver gang er fuld af den slags konstruktive tips og tricks, og bogens styrke er netop, at den tager afsæt i forfatterens praktiske og konkrete erfaringer. Chris Voss har været i forreste linje ved mange hårde gidselforhandlinger, hvor menneskeliv stod på spil. Det gør bogen overbevisende og troværdig. Det er også en bog, der er til den lange side (246 sider) – og selv om en vis repetition af didaktiske grunde er fin, kunne bogen godt skæres med 20-30 pct. uden at én eneste pointe ville gå tabt. Det er en bog, der ofte vender tilbage til tidligere indsigter, gentager og udfolder dem på ny.
Voss’ bog vrimler dog også med stærkt underholdende eksempler fra et langt arbejdsliv og er en glimrende hjælp til alle os, der instinktivt har det lidt svært med det konfliktpotentiale, der bor i enhver forhandlingssituation, og hvor mangen krybdyrhjerne enten tænker i flugt eller kamp.
Men der findes en vej midt imellem, og forhandling kan som så meget andet trænes med gentagelse som lærdommens moder: Jo mere du gør det, jo bedre bliver du, og jo mere afslappet og naturligt vil du opleve forhandlingens kunst.
POV Overblik
Støt POV’s arbejde som uafhængigt medie og modtag POV Overblik samt dagens udvalgte tophistorier alle hverdage, direkte i din postkasse.
- Et kritisk nyhedsoverblik fra ind- og udland
- Indsigt baseret på selvstændig research
- Dagens tophistorier fra POV International
- I din indbakke alle hverdage kl. 12.00
- Betal med MobilePay
For kun 25 kr. om måneden giver du POV International mulighed for at bringe uafhængig kvalitetsjournalistik.
og